Mengenal Saluran Distribusi Pariwisata Saat Ini, Apa Saja?

Saluran distribusi, atau distribution channel, adalah cara bagaimana sebuah produk sampai pada pelanggan. Di dunia pariwisata, produk ini berupa layanan atau jasa, dan bersifat intangible (tidak berwujud fisik). Jika Anda ingin membuka usaha travel agent, baiknya Anda pahami terlebih dulu tentang saluran distribusi pariwisata saat ini.

Saluran distribusi pariwisata berkembang dari waktu ke waktu. Contoh gampangnya, sebelum ada internet, tidak ada OTA (Online Travel Agent). Tamu biasa membeli voucher hotel atau tiket penerbangan ke travel agent konvensional, atau langsung ke hotel/maskapai yang bersangkutan.

Dengan adanya internet, peta saluran distribusi pariwisata berubah.

Di bawah ini adalah gambaran tentang saluran distribusi pariwisata saat ini, yang saya sarikan dari pengalaman kerja saya baik di wholesaler, online travel agent, maupun travel agent konvensional.

Saluran distribusi industri pariwisata

bisnistravelagent distribution channel 1

Dari gambar di atas, Anda lihat ada beberapa cara bagaimana sebuah produk dari Supplier bisa sampai ke tangan Customers.

Tentu saja gambaran di atas bisa berubah setiap saat, dan ada rantai distribusi yang belum tercakup di sana, karena saya hanya akan menyoroti enam saluran distribusi utama.

  1. Direct channel
    Ini adalah jalur distribusi langsung dari Supplier ke Customer. Di jaman modern ini, direct channel semakin menguat. Tamu bisa dengan mudah memesan kamar hotel langsung ke website hotel, misalnya. Atau pesan tiket pesawat langsung di aplikasi maskapai.

    Saluran distribusi langsung bisa melalui telepon, email, website, mobile application, ataupun media sosial. Medium-medium tersebut memudahkan Customers untuk langsung menghubungi Suppliers dan melakukan pemesanan.

    Namun, tidak semua Suppliers mampu memelihara saluran distribusi langsung ini. Biaya yang dibutuhkan cukup tinggi, misalnya untuk membuat website yang mumpuni. Belum lagi biaya promosi di search engine seperti Google. Karena itu, Suppliers masih memelihara saluran distribusi yang lain yang membutuhkan peran intermediary / perantara.

  2. Retail travel agent
    Hanya ada satu mata rantai pada saluran distribusi melewati retail travel agent. Supplier menjual produknya kepada retail travel agent, baik offline maupun OTA (Online Travel Agent), dan Customers bisa membeli produk tersebut lewat retail travel agent.

    Lagi-lagi, karena perkembangan teknologi, offline travel agent kini semakin menyisih perannya dibandingkan OTA. OTA diperkuat dengan teknologi yang memungkinkan Suppliers (Hotel, misalnya) meng-update produk langsung, baik harga maupun inventori, melalui extranet yang disediakan. Berbeda dengan travel agent konvensional yang bekerja secara offline dan manual, yang membutuhkan kerja extra dari Suppliers.

    Pada praktiknya, karena semakin membuncahnya jumlah retail travel agent dan juga karena lebih praktis bekerja sama dengan OTA, Supplier menjadi enggan bekerja sama langsung dengan retail travel agent. Apalagi jika produksi agent tersebut hanya 1-2 tamu dalam setahun.

  3. Wholesaler to retail travel agent
    Pada saluran distribusi ini, rantai distribusinya agak panjang yaitu dari Supplier ke Wholesaler, lalu melewati retail travel agent sebelum sampai ke Customers. Mengapa Supplier memilih kerja sama dengan Wholesaler?

    Karena cukup satu kontrak dengan satu Wholesaler, sudah bisa terhubung dengan ribuan retail travel agent yang menjadi klien Wholesaler tersebut. Bayangkan jika Supplier harus menerbitkan kontrak satu demi satu untuk ribuan retail travel agent, yang belum tentu menghasilkan production.

    Seperti tersebut dalam nomor 2, jika Anda baru membuka usaha travel agent dan belum menunjukkan production, sulit untuk mendapatkan kontrak langsung dengan Suppliers. Anda bisa membeli produk lewat Wholesaler, lalu Anda mark up sebelum jual ke Customers Anda. Wholesaler yang ternama seperti MG Holiday dan Kliknbook untuk Indonesia dan Hotelbeds untuk internasional.

    Awalnya, Suppliers (terutama Hotel) mensyaratkan harga wholesaler tidak boleh dijual secara online. Praktiknya, banyak OTA yang terhubung dengan wholesaler menggunakan API/XML, sehingga harga hotel di pasaran menjadi tidak karuan. Travel agent konvensional berteriak karena harga mereka tidak menyisakan ruang cukup untuk melakukan markup. Suka tidak suka, ini adalah konsekuensi dari majunya teknologi dan juga pasar bebas.

  4. Wholesaler to non-individual customers
    Jaman dahulu kala, Wholesaler hanya melayani retail travel agent. Namun belakangan ini, cukup banyak Wholesalers yang membuka pintu pada Customers yang bersifat non-individual, misalnya Corporate dan Government.

  5. Speciality channel
    Ini adalah saluran khusus yang tidak termasuk Wholesaler maupun Retail Travel Agent. Speciality Channel ini misalnya situs daily deals, meeting organizer, wedding organizer, dan lain-lain.

  6. Speciality channel to retail travel agent
    Ada kalanya, karena harga speciality channel ini cukup bagus dan mereka membutuhkan reseller untuk jangkauan lebih luas, mereka menjual produk lewat retail travel agent dan tidak langsung ke Customers.

Keenam saluran distribusi di atas adalah saluran utama di industri pariwisata saat ini.

Pada praktiknya, ada saluran distribusi yang memiliki rantai cukup panjang yang tidak saya masukkan di bagan di atas, yaitu Suppliers – Wholesaler – OTA1 – OTA2 – Customers. Atau Suppliers – OTA1 – OTA2 – Customers. Canggihnya teknologi saat ini memampukan berbagai skema distribusi ini, dan menyebabkan Suppliers (terutama Hotel) nyaris kehilangan kontrol atas rantai distribusi. (Ini akan kita bahas lebih lanjut dalam artikel seputar rate parity).

Sekarang, setelah Anda mengetahui posisi travel agent di saluran distribusi pariwisata, Anda bisa mulai memfokuskan energi Anda. Misalnya, tidak usah susah payah meminta kontrak langsung dengan Hotel, apalagi jika Anda tidak bisa menggaransi berapa besar production Anda setiap bulannya.

Lebih baik, Anda berfokus pada pemasaran dan layanan pelanggan.

Dan juga, menyusun strategi agar bisa berkompetisi dengan travel agent lain, dan juga tetap eksis meskipun OTA sudah menggurita sekarang. Salah satu strategi misalnya berfokus pada niche tourism.

Pantau terus blog BisnisTravelAgent.com ini untuk mendapatkan bocoran strategi usaha travel agent dan informasi berharga lainnya tentang pariwisata.

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *